La industria de distribución B2B no estaba preparada para la entrada de “Amazon Business” en 2015. La industria ha sido interrumpida por Silicon Valley porque no estaba tecnológicamente equipada y no puede mantenerse al día con la pesada automatización y la inteligencia artificial de Amazon.

Tweet: El futuro de la IA en la distribución B2B.

Esta diferencia no es nueva, ya que “muchas tecnologías pioneras en el comercio minorista se han ‘distribuido’ a lo largo del tiempo”, pero la amenaza contra los distribuidores B2B es más ominosa que nunca y las empresas tendrán que innovar para seguir siendo relevantes en nuestra era de rápida digitalización. 

 

El desafío que enfrentan los distribuidores

Un indicador claro de la amenaza que Amazon representa para la distribución B2B se puede ver en un artículo reciente de Ian Heller de MDM. En su pieza de ficción, Heller fantasea con un super-conglomerado de los distribuidores más grandes que se unen para competir con Amazon. La actitud radical y casi derrotista es una fuerte señal de advertencia de lo avanzado que es tecnológicamente Silicon Valley.

Es intuitivo que muchos distribuidores medianos no tendrían las capacidades tecnológicas de las grandes organizaciones, pero la falta de sofisticación es a menudo asombrosa. Muchos distribuidores no tienen un sitio de comercio electrónico, o aún dependen del fax para cumplir con los pedidos. Al negarse a modernizarse, los distribuidores se han dejado abiertos a la interrupción.

Cómo deben responder los distribuidores

La velocidad es el factor más importante para los distribuidores en la batalla contra Amazon Business. Heller y sus colegas de MDM creen que muchos distribuidores de hoy en día, “no tienen la escala para igualar la fortaleza de Amazon, pero no hay excusa para no ser rápidos”. Estos distribuidores tienen la ventaja de sentar las bases previamente establecidas a través de las relaciones de la industria y la familiaridad del producto, por lo que Es probable que puedan convertir la inteligencia artificial en información sólida si pueden modernizarse a tiempo.

Dado que los distribuidores pueden responder rápidamente, la tecnología implementada debe ser lo suficientemente potente como para mantenerse al día con Amazon. Para ser considerada como una solución verdaderamente “inteligente”, la tecnología debe tener un sistema de retroalimentación automatizado capaz de aprender y mejorar el rendimiento a lo largo del tiempo. Además, el sistema debe ser capaz de proporcionar información procesable que optimice los resultados o la experiencia para el usuario final.

Hotelbeds Group: lo que viene por delante

En una charla en ITBBerlin, la conferencia de turismo más grande del mundo, Sergi Mesquida explicó cómo su compañía está aprovechando la inteligencia artificial en la distribución B2B para bienes de hotel. Mesquida es la responsable de Innovación y Nuevas Empresas del Grupo Hotelbeds. Descompone el uso de la inteligencia artificial de la compañía en tres grupos: robótica y automatización cognitiva, conocimiento cognitivo y compromiso cognitivo. Estas tecnologías son similares a las clasificaciones descriptivas, predictivas y prescriptivas de AI analizadas en mi primera publicación sobre este tema. Sin embargo, el enfoque B2B de Mesquida es un nuevo ángulo interesante.

Robótica y automatización cognitiva

El primero de estos tres, robótica y automatización cognitiva, no emplea el aprendizaje automático, sino que busca aumentar la velocidad y la eficiencia de los trabajos. Con la implementación de estas herramientas, su compañía puede utilizar mejor al personal, disminuir los costos operativos y aumentar la eficiencia operativa. Para el Grupo Hotelbeds, este tipo de AI se utiliza en la conciliación automática de facturas y el reemplazo automático de tarjetas de fidelidad para hoteles, lo que ahorra costos de mano de obra.

Visión cognitiva

Un segundo paso es la percepción cognitiva, que aprovecha los datos para hacer predicciones. Estas soluciones colocan los eventos en modelos que indican si algo es un problema u oportunidad, pero requieren intervención humana después de la etapa de identificación. Hotelbeds Group usa este software para detectar transacciones fraudulentas y ayuda en la creación de publicidad dirigida personalizada.

Compromiso cognitivo

La forma más avanzada de IA para Mesquida es el compromiso cognitivo. Sorprendentemente, para un distribuidor B2B, este paso está dirigido enteramente a mejorar la experiencia para el usuario final. Hotelbeds Group utiliza el compromiso cognitivo para recomendar actividades a agentes de viajes o predecir la demanda para mejorar la contratación. Estas soluciones reconocen un problema o beneficio y llevan a cabo las acciones necesarias automáticamente.

Para Mesquida, el proceso de implementación de AI para la distribución B2B comienza con la identificación de la información que la empresa desea obtener de una solución. Después de este paso crucial, la empresa debería dedicar tiempo a buscar en Internet casos de uso en todas las industrias que sean similares a su objetivo. La AI para la distribución debe estar dirigida a conocer al cliente y estar mejor equipada para entregar el producto correcto, al precio correcto, en el espacio correcto. Mirando hacia el futuro, Mesquida espera lograr un “mercado de uno” a través de información basada en datos para crear opciones de focalización completamente personalizadas. Pero los distribuidores están muy lejos de eso ahora y deberían centrarse en los tres estilos de IA para eliminar la brecha tecnológica entre ellos y Amazon.

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Teddy Craven

Teddy is a marketing intern at Dimensional Insight. He is in his senior year at the University of Connecticut where he plays club soccer and writes for The Daily Campus newspaper.
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