Las salas de degustación son el primer apretón de manos que muchos posibles consumidores tienen con una marca. Las bodegas ven las salas de degustación como una oportunidad para un enfoque más hospitalario para realizar su próxima venta. Para muchos, las salas de degustación han demostrado ser exitosas. Con un ambiente acogedor, embajadores atractivos y una excelente cartera de productos, es fácil hacerlo bien.
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Sin embargo, muchas marcas aún luchan por afinar su enfoque. ¿Esto significa que la prospección de clientes es un juego que ya han perdido? Aquí es cómo las bodegas están utilizando el análisis para ayudarles con sus esfuerzos.
¿Por qué las empresas recurren a salas de cata?
Las bodegas se enorgullecen de la historia de su marca. Algunos se heredan a través de las generaciones familiares, mientras que otros simplemente están abriendo camino. Con el cumplimiento que las empresas toman en sus historias de origen, ¿cómo siguen los consumidores la narrativa?
Lo que está perjudicando a muchas empresas es el conocimiento de la marca. Muchas bodegas están luchando para romper el ruido en un mercado lleno de gente. Un artículo de Wine Industry Network dice:
“La marca de una empresa es su marca de distinción, y lo que la diferencia de los competidores. “Establecer y adherirse a una estrategia de gestión de marca que transmita el compromiso de entregar un producto de gran calidad y una experiencia memorable es clave para construir la reputación de una empresa y una base de clientes y proveedores sanos y leales”.
Entonces, ¿cómo están las empresas creando estas relaciones saludables con sus consumidores? Muchos lo hacen abriendo salas de degustación. Las salas de degustación son personales. Al ser invitados a la propiedad donde se realiza la producción, los visitantes sienten que son parte de la “familia”. Las experiencias en las salas de degustación varían según la organización. Algunos se esfuerzan por una experiencia inmersiva al incluir entretenimiento en vivo, comida, visitas exclusivas y conversaciones con los propietarios o el personal principal. Otras experiencias se centran en la cartera de productos y visitas de su propiedad. Pero para todas las salas de degustación, una cosa sigue siendo la misma: aquellos que la visitan por primera vez deben esperar poder probar bebidas en un entorno en el que pueden hacer preguntas que serán contestadas por embajadores expertos. La prioridad es crear un ambiente acogedor que aliente a los consumidores a sentir que tienen una conexión personal con la marca.
Cómo dominar la experiencia de la sala de degustación.
Las salas de degustación son reconocidas como una oportunidad de venta directa para su marca. Si se esfuerza por construir relaciones con sus consumidores, se necesita mucho para hacerlo bien. Las salas de degustación se basan en crear un entorno positivo centrado en el consumidor, y eso comienza con la creación de una experiencia memorable que hará que los consumidores siempre lo elijan entre sus competidores. Muchos creen que hay una “fórmula” a seguir para lograr este objetivo, pero otros optan por hacerlo a su manera.
La única “fórmula” para perfeccionar es una cultura enfocada en el consumidor. “Se trata de las experiencias: la gente pagará ahora, ya que la economía definitivamente se está recuperando desde 2008. Estamos viendo que las botellas con precios premium son mucho más fáciles de vender. … Pero eso no es lo que los mantiene en nuestro club. Lo que los mantiene en nuestro club es el compromiso, es el factor de entretenimiento, el factor de experiencia ”, dice Kristine Bono, ex gerente de sala de degustación y profesional de actividades de DTC. Entonces, ¿qué quieren los consumidores?
Los consumidores quieren sentir que son parte de la historia familiar. Algunos se acercan a esto dejándoles mantener el vaso en el que probaron sus bebidas, mientras que otros crean un menú para la cena creado por un chef profesional que complementa las bebidas de la cartera. Estos son los atributos positivos que mantendrán a los consumidores siguiendo su marca. Una vez que desarrollas una relación positiva con ellos, naturalmente quieren crecer con ella y ver qué sigue.
¿Escéptico de las salas de cata?
Aunque las salas de degustación ofrecen muchos beneficios, muchas empresas descubren que son una táctica que compromete la integridad de su marca. Desde tener que organizar un lugar, crear un ambiente acogedor y encontrar embajadores hospitalarios y atractivos, no hay duda de que se está invirtiendo mucho dinero en estas experiencias. Muchos incluso comienzan a cuestionar su valor. ¿Hay un retorno de la inversión? Es por esta razón por la que muchas compañías se alejan, ya que es un arte difícil y costoso de dominar.
También es difícil determinar cuántos asistentes son serios con respecto a respaldar su marca. En un artículo reciente de Wine Industry Advisor, Jim Agger, vicepresidente de marketing y desarrollo de negocios de WineDirect, afirma que “los consumidores definitivamente van a menos bodegas por día. Ahora son dos o tres al día, en lugar de tratar de empacar seis. Cuando (los visitantes) ven menos bodegas, es aún más difícil encontrar formas de atraer nuevos clientes potenciales ”. Con menos asistentes, ¿cómo pueden las empresas llegar a nuevos clientes?
Cómo la analítica puede mejorar la experiencia de la sala de degustación
Con el análisis, las empresas están eliminando el riesgo asociado con los eventos en la sala de degustación. Al administrar sus datos de DTC, las compañías pueden analizar los números reales, sabiendo exactamente lo que sus consumidores están comprando y lo que les puede interesar en el futuro.
Cuando los consumidores ingresan a la sala de degustación, usted quiere proporcionar productos en los que realmente estarán interesados, creando una experiencia aún más personal. Quieres que sientan que el evento fue creado para ellos en mente. Pero, ¿cómo pueden las organizaciones obtener estos datos?
Con las encuestas, las organizaciones obtienen una visión interna de cómo se está desempeñando la sala de degustación. ¿Están sus esfuerzos cumpliendo con las expectativas? ¿En qué áreas se quedan cortos? Las salas de degustación no solo proporcionan una oportunidad para ventas directas, sino que también brindan una oportunidad para comentarios directos.
Las preguntas pueden incluir:
¿Cómo describirías tu paleta gustativa?
¿Disfrutaste de las muestras en la cartera?
¿Cómo se mantuvo la habitación?
¿Fueron útiles los miembros de nuestro equipo?
¿Eres miembro del club? Si es así, ¿cuánto tiempo ha pasado desde su última visita?
¿Es esta la primera vez que visitas? como nos descubriste?
¿Viajó solo o en grupo?
¿Cómo calificaría el precio del producto?
¿Alguna pregunta o comentario?
Las encuestas de satisfacción concisa son el vínculo directo hacia la mejora de la experiencia general. Si uno cree que las encuestas no son su estilo, pídale a un gerente que converse con los visitantes y haga preguntas abiertas sobre su experiencia en la propiedad. Al utilizar el poder de los datos, las organizaciones pueden analizar sus esfuerzos actuales y descubrir nuevas formas de hacer que la experiencia sea aún más memorable.
¿Cómo utilizan las organizaciones los datos para beneficiar a otras áreas de sus operaciones?
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