3 Métricas críticas para distribuidores de vinos y licores

No hay escasez de datos e información. Está en todas partes. Pero, ¿cómo puede hacer que los datos sean útiles para tomar mejores decisiones? Esa es la parte difícil.

Existen varias métricas clave que los distribuidores de vinos y licores deben rastrear para mejorar sus negocios. A continuación, se incluyen tres de estas métricas, con ejemplos de informes que Dimensional Insight ha desarrollado para que se pueda acceder y analizar fácilmente.

1. Tendencias del producto

* Estos gráficos se basan en datos hipotéticos.

Los distribuidores de vino y licores continuamente intentan optimizar su cartera de productos. El gráfico de tendencias anterior les ayuda a identificar posibles cambios de productos para que puedan hacerlo. La tabla de dona a la izquierda muestra el volumen por categoría de producto, mientras que el gráfico de líneas a la derecha muestra cómo las ventas de la categoría de productos están en tendencia en el tiempo. Al mirar la tabla de rosquillas, podemos ver que la categoría de vodka con sabor tiene la segunda mayor cantidad de ventas en volumen y el vermut tiene la mayor cantidad de ventas.

Al mirar el gráfico de líneas a la derecha, podemos ver que las ventas mensuales de vodka con sabor generalmente tienden a subir. Esta tendencia alcista podría indicar que es hora de agregar productos de vodka con más sabor a la cartera del distribuidor. Pero, antes de tomar esa decisión, es bueno profundizar más. Al hacer clic en la rebanada verde que representa el vodka con sabor, se mostrará una ventana emergente que muestra una variedad de productos de vodka aromatizados y las ventas por volumen de cada uno.

A partir de este desglose de casos por marca, parece que se agregaron dos nuevas marcas. La siguiente pregunta es: ¿las ventas para esta categoría han subido porque se agregaron las dos nuevas marcas o porque la categoría está en general? Podemos investigar comparando las ventas entre este año y el año pasado. La línea “Total” muestra que las ventas de este año son un poco más del doble de las ventas del año pasado (7,377 frente a 3,367). Por lo tanto, el aumento en las ventas de este año para la categoría es de 3,970. Las dos nuevas marcas (Jeremiah y McCormick) contribuyeron con 724 casos al volumen total (659 + 65). Dado que el aumento total en las ventas de categoría (3,970) es aproximadamente cinco veces mayor que las ventas de las dos nuevas marcas (724), parece que el aumento en las ventas se debe a un aumento en la demanda de la categoría, no solo a la adición de dos nuevas marcas. Puede ser momento de considerar agregar nuevos productos a la categoría de vodka con sabor.

2. Monitoreo de cuentas nuevas y perdidas

¿Dónde estás ganando cuentas? ¿Dónde los estás perdiendo? ¿Está haciendo suficientes negocios para compensar lo que se perdió? Todo esto es información crítica que un distribuidor de vinos y licores necesita saber.

El Distribuidor Asesor de Dimensional Insight es una aplicación móvil interactiva que puede ayudar a maximizar las ubicaciones mediante el monitoreo de cuentas nuevas y perdidas. El gráfico de arriba muestra la página del panel de información del Asesor del Distribuidor. De la captura de pantalla anterior, podemos ver que hay 850 nuevas cuentas para este año (YTD). Sin embargo, justo debajo de eso, hay 2,001 cuentas perdidas año a la fecha. ¡Eso es más del doble de cuentas perdidas que nuevas! Si esta proporción de cuentas nuevas a cuentas perdidas continúa, el distribuidor probablemente cerrará.

Afortunadamente, el asesor de distribuidores puede utilizarse para ayudar a recuperar algunas de esas cuentas perdidas. Comience haciendo clic en el número 2,001 para obtener una lista de cuentas perdidas. El Asesor de Distribuidores le permite obtener detalles sobre cada una de las cuentas, como la dirección, el número de teléfono, los productos que compró y la cantidad de cada producto. Ahora, usted como representante de ventas tiene esta información para comunicarse con la cuenta y recuperarla.

3. Ganancias brutas en dólares y GP%

Si bien las ubicaciones y las ventas por volumen son parámetros de valor incalculable, todo se reduce a la línea de fondo. Los distribuidores necesitan obtener un beneficio. El mismo panel de información general que proporciona una instantánea de las cuentas nuevas y perdidas también muestra las Ventas brutas (Ingresos), las Ganancias brutas y el Porcentaje de beneficios brutos (GP%).

El porcentaje de beneficio bruto es un gran indicador para medir rápidamente qué tan bien se están ejecutando las operaciones de su empresa. Si GP% es alrededor del promedio de la industria o superior, entonces las operaciones probablemente se estén ejecutando sin problemas. Un porcentaje promedio de ganancia bruta en productos de vino ha sido tradicionalmente de alrededor del 18%. Para los productos de licores, ha sido de alrededor del 30%. En este ejemplo, el porcentaje de beneficio bruto está en 20.42%. Suponiendo que el distribuidor vende principalmente vino, probablemente lo esté haciendo bien. Si el distribuidor vende principalmente licor, es posible que deba investigar cómo mejorar los procesos operativos.

Este es solo el comienzo

Por supuesto, hay muchas otras métricas que los distribuidores de vinos y licores deben rastrear para obtener información. Estas métricas, sin embargo, lo guiarán por el camino correcto para aumentar las ventas y los ingresos.